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2017一个游戏设备销售员的自我修养

2019-12-17 10:37 | 阅读:加载中

1 .老板:你这个季度的业绩达到了吗?

每一个销售都有业绩要求,能否达到业绩标准是每个销售员最为重视的事情。销售额能否完成是建立于能否完成众多细节的工作任务上的。关于销售人员日常工作非常多,例如接待客户,打电话定期回访,跟进手头,洽谈,开单,做合同等,这些都是每一个行业的销售都要做的基本工作,就不一一详述了,在此讲述游戏行业销售值得注意的工作。

作为一个游戏设备销售,有些工作不能全靠售后部,要让自己学会更多技能与知识,如果不用售后解决,自己能独立解决的话,客户就会感觉你是一个顾问型的销售,这样他会更信赖你,并从此信任于你。游戏设备成交之前,销售员需要做很多的工作,例如了解客户的需求,知道他场所的定位,例如他要开怎样的店,当地那里的情况怎样,场所选址如何,周边有没有同类型的门店,要知道客户自己的构思是怎样的,然后业务人员就要针对这些情况制定方案,要和客户持续地沟通,特别是有些新入行的客户。在过去,客户比较多的都是行业里做得比较久的,但是现在的游戏设备客户当中多了很多跨界的,例如商业地产方面的,原本就对游戏游艺行业不太了解,需要销售人员来和他讲解。所以销售员要耐心地听客户讲述问题,如果急躁就可能会丢失这个客户。每个销售人员其实都是一个客服人员,说话时所用的语气都会影响到客户对你的印象从而改变采购意向。如果销售员可以为客户从性能讲到研发原理、运营知识,例如这款模拟机用了什么引擎达到什么物理碰撞效果,然后把现实中的运营案例说出来。这样的话,客户会为这个销售员加分。

那么,作为一个新的游戏设备销售应该怎样才能快速成长起来呢?

在了解产品方面,首先要对自己公司的产品进行全方位的了解,掌握它的价格、性能、游戏内容等信息,同时还要进行竞争产品的对比,分析差异。销售员有时间就可以多去终端市场去观察,不管是连锁品牌的店还是单个的散店,除了要观察到自己产品的在那的运营情况外,还要收集到其它公司的同类产品运营情况。

在了解行业方面,可以多看《游艺风》等行业专业媒体,阅读一些有关行业动态的文章,定期观察行业的变化,并且多与同事或同行交流,获取市场信息。

要达到业绩要求,离不开每个细小的工作,把这些细小的工作连接起来时就与达标不远了,因此销售员的必须要掌握全面的技能与良好的素养。

作为一个销售员,要注意基本素养,首先不能诋毁其它公司的产品,更不能欺骗客户,在介绍一款产品时,要以事实为主,可以添加一些自己的个人观点,但是观点要尽量客观的,不能随意捏造,最好用专业的数据去介绍。比如说介绍一款赛车产品,可以说这是一款具有互联网属性的产品,可以用微信去吸粉,相比其它的产品就有这个优势。又比如,介绍一款跳舞机的时候,可以和客户说这个产品里的歌曲是有版权的,可以避免侵权争议。产品的品质要如你所说,承诺的一定要实现。

2 .客户:你这台设备很贵呀

游戏设备销售要处理好与客户之间的关系不容易,这就需要大量的工作和成熟而又灵活应变的交流技巧,以下就来说一个几乎所有销售都会遇到的问题:遇到“砍价”的客户。

首先要做到三点:学会销售技巧、熟悉产品、熟悉行业。这就需要你多问、多看、多学,要有学习的意识与意愿,帮忙和协助老销售员进行辅助工作,例如当有客户来看设备时,新销售员就可以辅助老销售员,并且从中学会如何介绍机台,这也是个快速学习销售技巧的方

很多销售员都会遇到“砍价”的客户,当客户说:“你这台设备很贵呀,别人家的便宜多了。”如果这时候销售人员处理不好,就很可能失去客户或者自家产品被贱卖出去造成公司损失。笔者建议,不管公司是规定一口价还是弹性价格,当遇到这种情况的时候,先不要急于讲出销售员自己的想法与客户冲突,要冷静聆听客户的需求,等客户说完后,销售员就可以去询问客户哪个价格是他能接受的,然后根据自己对市场的了解去告诉客户这个价格只能在市场上买到什么样的产品,然后列举说明出这个价格左右的产品与自家产品的差别。比如说如果客户说想买这个原本3万块的A产品,他只想花2万块的话,销售员就可以告诉客户,2万块只能在市场上买到A产品的二手货,在质量上很难保证,而且后期的运营里可能在维修上花费的钱不止1万块,经常出现问题的话还会影响到玩家的体验。

但是如果是购买原版A产品,既有质量的保证,同时也可以享受公司全面的售后服务。在讲述完这些对比后,销售员还可以礼貌地对客户说:“您可以先去了解一下这类产品的市场情况,我们将随时欢迎你再来。”这样既有后续操作的可能,又可以令客户增加对此销售员的良好印象。

作为销售人员,不能只在自己公司里等客户上门,还要主动学会拓展客户资源。在拓展渠道上,笔者建议有三种方法:选择宣传平台、参加展会和上门拜访。

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